게임 스타트업 지표, 투자자는 ‘이것’부터 봅니다: VC가 꼽은 3가지 핵심 지표는?

게임은 거의 모든 것이 숫자로 측정되는 섹터입니다. 리텐션, LTV, ROAS... 런칭 전부터 런칭 후까지, 수많은 지표가 쏟아지죠.

이 숫자들 속에서 투자자들은 무엇에 주목할까요? 이번 화에서는 카카오벤처스에서 게임 투자를 담당하는 김지웅 이사(Jacob)과 함께 이야기를 나눠봅니다.

바로 시작해 볼게요!

투자자가 말하는 게임 산업의 본질
: 패를 까봐야 아는 세계

본격적인 지표 이야기에 앞서, 투자자가 바라본 게임 시장은 어떤 곳인지 짚어볼게요.

게임 섹터만의 특징이 있다면 무엇일까요?

“게임은 대표적인 ‘흥행 산업’이에요. 구성원이 비슷하고 장르가 같아도, 결과는 천차만별로 나올 수 있는 곳이죠. 런칭해 보기 전까지는 그 누구도 결과를 100% 장담할 수 없습니다.

그래서 업계에서는 흔히 ‘게임은 패를 까봐야 안다’라고 말하곤 해요. 그만큼 예측 불가능성이 높은 시장이라는 뜻이죠.”

결과가 나오기 전까지 알 수 없다면, 게임 투자를 결정할 때 무엇을 보시나요?

“그래서 저는 ‘끝까지 완주해 낼 그릇’을 가진 팀인지를 봅니다. 흔히 ‘패를 까봐야 안다’고들 하지만, 사실 그 패를 세상에 내보이는 단계까지 가는 것조차 무척 긴 호흡이 필요한 일이거든요. 수많은 변수 속에서 런칭이라는 결승선을 밟아보지도 못한 채 주저앉는 경우가 생각보다 많기 때문에, 일단은 준비한 것을 시장에 내놓을 수 있는 역량과 실행력이 있는지부터 살피는 편이에요.

나아가, 패를 깐 이후에 버텨낼 수 있는 ‘맷집’ 역시 중요해요. 게임은 런칭 직후에 승부가 나기도 하지만, 처음엔 반응이 잔잔하다가 뒤늦게 터지는 경우도 분명 있거든요. 당장의 결과에 흔들리지 않고, 반응이 올 때까지 서비스를 끌고 나가며 결과를 ‘끝까지’ 확인해 볼 수 있는 팀인지가 중요한 것 같아요.”

예측이 어려운 시장일수록 ‘지표’가 중요한 나침반이 되어줄 것 같아요.

“맞아요. 게임은 기획 단계부터 유저가 이탈하는 순간까지, 거의 모든 것이 숫자로 기록되는 섹터예요. 런칭 전의 사전 지표부터 런칭 후의 실시간 반응까지, 지표는 매 순간 우리가 어디로 가야 할지 알려주는 판단의 근거가 되어주죠. 불확실성이 큰 시장일수록, 숫자를 냉철하게 읽고 해석하는 능력이 빛을 발하게 된다고 생각해요.”

게임이라는 카테고리 안에는 다양한 장르와 플랫폼이 존재하는데요, 모든 게임이 같은 지표를 중요하게 보나요?

“어떤 게임이냐에 따라 중점적으로 보는 부분이 달라져요. 예를 들어, 모바일 게임은 데이터를 수집하기 좋은 환경이라 CPI(설치당 비용), 리텐션, LTV(유저 생애 가치) 같은 데이터를 비교적 정교하게 확인해요. 반면 데이터 접근이 제한적인 PC나 콘솔 게임은 스팀 위시리스트 수나 커뮤니티 활성도 같은 간접적인 지표를 더 중요하게 보죠.

장르별로도 해석이 달라요. 호흡이 긴 MMORPG와 가볍게 즐기는 하이퍼캐주얼 게임은 기대하는 리텐션이나 플레이 타임의 기준치가 완전히 다르거든요. 같은 숫자라도 ‘어떤 게임이냐’에 따라 합격점이 될 수도, 위험 신호가 될 수도 있는 거예요."

게임 스타트업 핵심 지표 TOP3
: 리텐션, LTV, CAC

장르와 플랫폼은 달라도, 모든 게임 비즈니스를 관통하는 ‘불변의 법칙’은 존재합니다.

게임 스타트업의 핵심 지표 TOP3를 꼽는다면 무엇일까요?

“리텐션(Retention), LTV(유저 생애 가치), CAC(유저 획득 비용). 딱 이 세 가지라고 생각해요.”

왜 이 세 가지인가요?

“결국 비즈니스의 본질은 수익성(ROI)를 증명하는 것이니까요. 쉽게 말해, 유저 한 명을 데려오는 데 쓴 돈(CAC)보다, 그 유저가 평생 우리 게임에 쓰는 돈(LTV)이 더 많아야 사업이 유지되잖아요? 여기서 리텐션은 LTV를 받쳐주는 기초 체력이에요. 유저가 게임에 오래 머물러야 광고도 보고 결제도 하니까요.

즉, 리텐션이 높아야 LTV가 높아지고, 그래야 ROI(수익성)이 나오는 유기적인 구조인 거죠. 그래서 이 세 가지 지표의 조화를 가장 중요하게 봅니다.”

세 가지 지표 중에서도 무엇을 가장 먼저 확인하세요?

“단연 1순위는 ‘리텐션’이에요. 저는 이걸 ‘어항’이나 ‘그릇’에 비유하곤 하는데요. 리텐션이 낮다는 건, 어항 바닥에 구멍이 났다는 뜻이에요. 구멍 난 어항에 물(마케팅 비용)을 아무리 쏟아부어 봤자, 결국 다 새어 나가버리고 말죠.

반대로 리텐션이 높다는 건, 유저를 담아둘 단단한 어항이 준비됐다는 의미예요. 어항이 튼튼해야 마케팅을 해도 유저가 쌓이고, 비로소 매출도 만들어지니까요. 진짜 실력을 판가름할 수 있는, 가장 기초가 되는 지표인 셈이죠.”

리텐션이 튼튼하다면, 그다음엔 무엇을 보시나요?

“그때부터는 본격적으로 ‘효율’을 따져봐요. LTV와 CAC의 균형을 보는 거죠. 아무리 매출(LTV)이 높아도, 유저를 데려오는 비용(CAC)이 더 비싸다면 그건 팔수록 손해 보는 장사잖아요?

그래서 어항에 구멍 난 곳 없이 유저를 잘 담아두고 있다면(리텐션), 이제는 물을 채우는 비용(CAC)보다, 채웠을 때 얻는 가치(LTV)가 확실히 큰가를 냉정하게 검증하는 단계가 필요합니다.”

투자자 관점에서 ‘이 정도면 훌륭하다’라고 판단하는 기준이 있나요?

“보통 ‘LTV가 CAC의 3배’가 될 때, 가장 이상적인 구조라고 봅니다. 100원을 써서 유저를 데려왔는데, 그 유저가 300원을 벌어다 준다면? 이건 무조건 투자해서 마케팅을 늘려야 하는 타이밍인 거죠.

이 공식이 증명된 팀에게는 ‘이제 엑셀을 밟으시죠!’라고 자신 있게 말씀드려요. 성장 엔진에 불을 붙여도 되는 시점이 온 거니까요.”

게임 스타트업 지표 관리 노하우
: 극초기부터 위기 대응까지

게임 스타트업 창업가가 현장에서 자주 마주하는 두 가지 딜레마에 대해, 투자자는 어떤 기준으로 판단하는지 물었습니다.

[Case 1] 지표가 없는 ‘극초기’ 단계라면?

앞서 지표의 중요성을 강조하셨지만, 사실 극초기 단계의 팀들은 보여줄 숫자가 없는 경우가 많습니다. 이 단계에선 무엇을 검증하시나요?

“숫자를 억지로 만들어 올 필요는 없어요. 시드(Seed) 투자는 말 그대로 ‘씨앗’을 보고 하는 거잖아요. 실제로 저는 테스트 단계는 고사하고, 아예 창업을 고민하는 시점에 팀을 만나는 경우가 대부분이랍니다.

카카오벤처스의 투자 단계를 고려하면, 개발 중인 게임의 지표가 없는 건 너무나 당연한 일이에요. 그러니 무리해서 숫자를 뽑으려 하기보다, 있는 그대로의 현황을 들고 오시는 게 좋습니다.”

지표가 없다면 ‘잘할 수 있는 팀’인지는 어떻게 확인하시나요?

“그래서 저는 현재의 숫자 대신 과거의 ‘트랙 레코드’와 미래의 ‘그릇’을 봐요.

이 팀이 과거에 어떤 게임을 런칭해 봤고, 어떤 라이브 서비스를 경험했는지, 그 과정에서 어떤 데이터를 다뤄봤는지 하는 것들이요. 과거의 경험을 통해 앞으로 건강한 지표를 만들어낼 실력이 있는지를 가늠하는 거죠.

앞서 말했듯 게임은 흥행 산업이기 때문에, 지금 만드는 (혹은 만들려고 계획하는) 게임은 실패할 수도 있어요. 하지만 저희는 그 게임을 만들고 운영할 ‘사람’에게 투자하는 것이거든요. 그래서 팀이 데이터 환경의 중요성을 아는지, 지표를 바탕으로 합리적인 의사결정을 내릴 수 있는 팀인지를 더 깊이 보려고 해요.”

결국 ‘데이터 드리븐(Data-driven) DNA’가 있는지를 보신다는 거네요.

“정확해요. 제가 보는 트랙 레코드는 단순한 이력을 말하는 게 아니라, ‘조직의 DNA’예요. 아무리 15년, 20년 차 베테랑이더라도, 데이터보다 본인의 ‘감’만을 고집하면 위험하거든요. ‘데이터 앞에서 평등한 조직인가’를 중요하게 보죠.

예를 들어, 2년 차 주니어 마케터가 15년 차 시니어 개발자에게 ‘지표를 보니 이 기능은 유럽에서 반응이 없어요. 바꿔야 합니다’라고 말했다고 가정해 볼게요. 이때 개발자가 ‘내가 게임 만든 지가 몇 년인데!’라며 의견을 무시하는 조직은 오래 가기 어려워요.

반대로, ‘데이터가 그렇다면 수정해야죠. 크게 실수할 뻔한 걸 막아줘서 고마워요’라며 유연하게 받아들이는 조직은, 지금 지표가 나빠도 결국 성공을 만들어낼 거라고 생각해요.”

경력이 없는 신생 팀이면 트랙 레코드가 없을 텐데 어떡하죠?

“새로운 시장에 대한 ‘날카로운 시각’이 무기가 되죠.

신생 팀이 도전하는 분야가 완전히 새로운 시장이라면, 오히려 기존 경력자들은 잘 모르는 영역일 확률이 높을 텐데요. 이때 남들이 못 보는 시장의 빈틈이나 심도 있는 인사이트를 보여주신다면, 화려한 트랙 레코드 이상의 인상을 줄 수 있어요. 물론, 이를 실행해 낼 대표님의 의지나 조직의 그릇도 함께 확인합니다.”

[Case 2] 지표가 안 좋을 때 버틸까, 접을까?

지표가 기대에 못 미칠 때, ‘버텨볼 만한 상황’과 ‘멈춰야 할 상황’을 어떻게 구분하시나요?

“현재의 숫자보다는 ‘지표의 추세’가 중요해요. 처음에 리텐션이 20%로 낮게 나왔더라도, 업데이트를 거듭하며 25%, 30%로 꾸준히 오르는 모습이 보인다면? 그건 버텨야 할 때죠. 팀이 문제의 원인을 정확히 파악하고 해결해 나가고 있다는 뜻이니까요.”

그 추세를 얼마나 지켜보는 게 좋을까요?

“보통 런칭 후 2~3개월 정도면 판가름할 수 있을 거예요. 물론 모든 케이스가 같을 수는 없지만, 이 기간 동안 유의미한 개선이 이루어지지 못한다면 냉정한 판단이 필요하겠죠. 사실, 이 시기가 되면 팀 스스로가 어떤 결정을 내려야 할지 가장 먼저 느낄 거예요.”

지표가 떨어지는 상황에서 버티는 건 쉽지 않은 결정일 텐데요.

“정말 어렵죠. 하지만 ‘원인을 아는 팀’이라면 조금 더 버텨보자고 격려하는 것 같아요. 개선을 잘하는 팀은 우리 어항의 어디에 구멍이 났는지, 왜 물이 새는지 명확하게 알거든요. 원인을 안다면 고칠 수 있다는 뜻이에요. 이런 팀은 밤을 새워서라도 기어이 구멍을 막아냅니다. 그러니 희망을 걸어보는 거죠.”

반대로 ‘이제는 멈춰야 한다’라는 위험 신호는 언제 오나요?

“가장 위험한 건 ’지표가 왜 안 좋은지, 그 원인을 모를 때’라고 생각해요. 어항에서 물이 계속 새는데 어느 부분에 구멍이 났는지, 구멍이 몇 개인지조차 파악이 안 된다면 정말 위험하죠. 원인을 모르면 고칠 방법도 없으니까요.

특히 핵심 개발자나 팀원들이 동요하기 시작한다면, 그때는 냉정하게 멈추거나 방향을 트는 것을 고려해 봐야 해요. 대표는 할 수 있다고 외쳐도, 실무진 선에서 ‘더 이상 개선이 어렵다’라는 판단이 섰다는 뜻일 가능성이 높거든요.”

게임 스타트업, 투자자와의 소통법
: 위기를 기회로 만드는 방법은?

지표가 예상보다 저조한 위기의 순간, 투자자와 어떻게 소통하는 것이 현명한 방법일까요?

지표가 아쉬운 상황일 때, 투자자에게 솔직하게 공유하기 어려워하는 창업가분들도 계실 것 같아요. 이분들에게 어떤 조언을 해주시나요?

“어려울수록 더 빠르게, 그리고 투명하게 소통해야 한다고 말씀드려요. 창업가 입장에서는 면목이 없어서 연락을 주저하거나, 상황을 조금 포장하고 싶은 유혹을 느끼실 수 있어요. 충분히 이해합니다. 하지만 문제를 숨기면 투자자가 도울 수 있는 ‘골든타임’을 놓치게 돼요.

오히려 빠르게 현황을 공유해 주셔야 ‘그럼 이 프로젝트는 여기서 정리하고, 남은 자금으로 빠르게 차기작을 준비합시다’라며 다음 플랜을 함께 짤 수 있어요. 문제를 회피하기보다 ‘지표가 좋지 않습니다. 하지만 다음 계획은 이렇습니다’라고 정면으로 마주하는 태도가 장기적인 신뢰를 만든다고 생각해요.”

하지만 이번 게임의 성과가 좋지 않으면, 투자자 입장에서도 실패한 투자라고 생각하지 않을까요?

“아니요. 저희는 게임이라는 ‘상품’이 아니라, 게임을 만드는 ‘회사’에 투자했으니까요. 이 점이 게임 투자의 가장 큰 특징일 수도 있겠네요. 개별 프로젝트의 성적은 아쉬울 수 있어요. 하지만 그 게임을 만드는 과정에서 쌓인 리소스, 개발 모듈, 라이브 경험, 팀워크는 고스란히 회사에 남아 있어요.

현명한 팀은 아쉬운 결과에서도 ‘우리가 왜 목표를 달성하지 못했는지’를 데이터로 남기고, 그 경험을 자산화해서 다음 타석을 준비해요. 투자자가 정말 보고 싶은 건 한 번의 홈런이 아니라, 시행착오를 자양분 삼아 회사의 가치를 단단하게 키워가는 모습입니다.”

실패를 딛고 다시 도전하려는 팀에게, 투자자는 실질적으로 어떤 도움을 줄 수 있을까요?

“단순히 성적표를 매기는 심사위원이 아니라, 다음 기회를 함께 만드는 파트너가 되어야 한다고 생각해요. 비록 결과가 조금 아쉽더라도, 그 결과를 만들어내기까지 팀이 얼마나 치열하게 고민하고 열정을 쏟아냈는지는 사라지지 않으니까요.

‘회사의 기초 체력은 여전히 튼튼하니, 다음 라운드 펀딩을 통해 다시 도전해 봅시다’라고 제안하고, 자금을 연결해 드리는 게 투자자의 역할 아닐까요? 진짜 투자자란 투자한 회사의 지속 가능한 성장을 위해 끝까지 함께 뛰는 러닝메이트여야 하니까요.”

마지막으로, 지금 이 순간에도 치열한 전장에서 고군분투하고 계신 창업가분들에게 꼭 전하고 싶은 말이 있다면요?

“게임의 성공과 실패를 떠나, ‘지속 가능한 회사’를 꿈꾸셨으면 좋겠어요. 앞서 계속 말씀드렸듯, 저희는 지금 만드시는 게임 하나를 보고 투자한 게 아니거든요. 그 너머에 있는 ‘팀’과 ‘조직’의 가능성을 믿고 베팅한 거죠.

설령 이번 게임이 기대만큼 되지 않더라도, 너무 위축되거나 숨지 않으셨으면 해요. 오히려 더 솔직하게 소통하고 치열하게 회고한다면, 그 경험은 반드시 다음 도약을 위한 단단한 디딤돌이 될 거예요.

단순히 ‘게임 하나 대박 나는 팀’이 아니라, ‘위기 속에서도 성장하는 훌륭한 기업’을 함께 만들어 가보자고 말씀드리고 싶어요. 그 과정에서 필요한 자원이 있다면, 저희가 가장 먼저 나서서 돕겠습니다.”

다음 이야기
: 디지털 헬스케어 스타트업 투자 지표 완전 분석

이번 화에서는 게임 스타트업의 핵심 지표를 함께 살펴보았습니다.

결국 게임 지표란 ‘재미’라는 추상적인 가치를 객관적인 숫자로 증명해 내는 과정이 아닐까 싶어요. 수많은 변수가 존재하는 시장이기에, 감이 아닌 데이터를 바탕으로 의사결정 하는 태도가 어느 때보다 중요해 보입니다.

다음 편에서는 디지털 헬스케어 섹터를 다룹니다. 게임이 ‘재미’를 통해 시간을 점유한다면, 헬스케어는 인류의 ‘생존’과 ‘삶의 질’을 다루는 영역이죠. 규제와 기술, 그리고 효용성 사이에서 투자자는 과연 어떤 신호를 읽어낼까요?

곧 돌아오겠습니다. 다음 편에서 만나요!

🔢 VC가 들려주는 지표 이야기

스타트업이 숫자에 휘둘릴 필요는 없습니다. 하지만 제대로 알면 강력한 무기가 되죠. 투자자는 지표를 어떻게 볼까요? 카카오벤처스 심사역들의 지표 해석법과 섹터별 인사이트를 나눕니다.

1️⃣ 스타트업 지표, 투자자는 어떻게 볼까?
: 초기 스타트업의 지표 활용법부터 지표에 대한 흔한 오해 3가지
2️⃣ 서비스 스타트업 핵심 지표: VC가 보는 진짜 성장 신호는?
3️⃣ 게임 스타트업 지표, 투자자는 ‘이것’부터 봅니다: VC가 꼽은 3가지 핵심 지표는?